学生団体の営業は根本的に考え方が間違っていることが多い。

学生団体で営業していたことも、社会人として営業したことも、
逆に学生団体の営業を受けることもあるので、その経験から今回はブログを書きます。

「学生団体の営業は根本的に考え方が間違っていることが多い。」

その大きな理由はこれです。

自分たちの必要経費から協賛額を決めてしまう。。。

活動するのにいくらかかるから、協賛でいくら貰おうと考えるんですね。

例えば、 フリペ発行するのに20万円かかるから、
協賛は3つで、10万、5万、5万でいいんじゃないか、と。

つまり、自分勝手な決め方なんです。
相手にとっていくらの価値があるか考えずに決めてしまう。

ただ、それでも協賛が取れてしまうのは、なんだかんだで安いから。

企業が人件費などの販管費の部分を学生団体は無償でやっている。
その上、学生をターゲットにしている企業にとっては、相性はいい。


ただ、そんなやり方ではいつまでも続かないし、
自分たちの価値を下げることに繋がります。


ということで、営業に対する考えかたを３つほど紹介。

１．相場を知る

どの業界にも相場はあります。
バナー広告は～円で、クリック単価は～円。
1万部の雑誌への掲載料はもちろん、学生を紹介したらいくらになるかなど、
既に社会で行われている取引にはそれなりの相場があります。

昨日、世界市の話をしたので、そのまま例えを使うと、
フェス出店時の出店料の目安は売上の20％です。
これはこういったフェス関連ではほぼ同じです。
やることが同じだから、他にかかる費用なども変わらないので、そこまで変動がありません。

じゃあ、調べればいいのか、というと、
もちろん調べるのも大事ですが、自分で考えてもある程度予測はつくはずです。

フェスに出店するのにかかるのは、
原材料費、人件費、運搬費、当日準備費などで、材料は食材から考えればある程度分かるし、
人件費はとりあえず800円程度で計算すればいい。
そうやって１つずつ数値を出していくとおおよそいくらの利益が出るのか分かります。


今度は、留学会社で留学生１人の利益を考えてみましょう。

留学費用に60万円かかるとして、
航空券は20万円で、現地留学先の学費が15万円、保険やその他で5万円、
これに会社の販管費(人件費やオフィス代)がかかって、残りが利益。
意外とたくさんありそうじゃないですか？

では、留学に絶対行く学生を１人紹介したら、いくら貰えると思いますか？



こうやって相場を知り、その相場にあった価格を決めることが大事です。

※フリペ団体の参考までに、フリペ創刊号１万部で14万円の協賛金を頂きました。

２．広告効果を測る

上でおおよその相場が分かっても、その通りの結果にならないと駄目です。
本当に広告の効果があるのか、予想通りの売上が見込めるのか、を伝えましょう。

一番いいのは今までの結果を示すことです。
昨年出店した際の平均売上がいくらで、最低売上は～円でした。
今回は前回より平均～円上がる見込みで、根拠は～～～。

といった形で、今までの結果と今後の予想をしっかり伝えましょう。


ついでに、ビラ１万部配るから１万人に知られます！とかは甘いです。
１万人が知ったら全員が覚えて、購入するわけではないですし、
そこからどの程度の効果が出るか証明できていません。
 
本当はWEBであれば、PV,CVR,CTRなどを測って云々なんてことができますが、
一番お互いに分かりやすいのは、直接結果を見せることかと。

フリペの場合では、フリペでどの程度認知が広まったかではなく、
イベントなどをフリペで告知して、そのイベント集客の人数でアピールするといいと思います。
フリペで広告効果を測るのは難しいので、リアルなイベントに落とし込むイメージ。
これは長くなるので、また別の機会に書きます。

３．しっかりとコミット＆報告する

これは契約後の話ですが、取って終わりではなく、
契約通りになるようにしっかりと成果を出しましょう。
そして、事後報告をしましょう。
たとえ悪い結果になろうとも、報告は必要です。
悪くても次回良くなる見込があれば、次回に繋がります。

結局、いつも新規で獲得するより、リピーターになってもらえたら、
お互いに楽だし、営業以外のことに時間を使えるので、
ぜひしっかりと最後までやりきるように。



簡単に営業に対する考え方を紹介しましたが、どうでしょうか？

これを読んで、学生団体の営業だけでなく、
社会やお金に対する捉え方が変われば嬉しいです。


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